Analyse de marché détaillée pour Books&Co.

Analyse de marché

Dans chaque simulation, vous pouvez trouver des analyses de marché en cliquant sur le bouton « Analyse de marché ».

Paramètres clés du marché

Prix de vente

Indique le prix de vente moyen de produits similaires proposés par des concurrents, allant de la valeur la plus basse à la valeur la plus élevée, appelée « fourchette de prix ».

Jours de livraison

Le temps total nécessaire pour livrer les marchandises aux clients. Ce nombre est la somme de deux facteurs :

• Temps de préparation et d'emballage de la commande
• Temps nécessaire au coursier pour livrer le colis

Qualité

Indicateur qui englobe des aspects tels que la fabrication, le choix des matières premières, le processus de production et la gestion des commandes. Cet indicateur est principalement associé au produit dans econoPy.

Réputation

Concerne l'image perçue par les clients. Il s'agit d'une combinaison de plusieurs facteurs :

• Présence communautaire
• Investissements promotionnels
• Attention à la durabilité environnementale
• Satisfaction des employés
• Ponctualité d'exécution des commandes
• Ponctualité des paiements
• Nombre d'employés

Conditions de paiement

Le temps qui s'écoule entre l'émission de la facture de vente (dans econoPy, cela coïncide avec le moment de l'expédition) et le paiement du client.

Saisonnalité

Indique dans quelle mesure les quantités commandées par les clients varient au cours de la année.

Nombre maximal de commandes quotidiennes

Indique indirectement le nombre de clients qui composent le marché.

Nombre moyen d'unités par commande

Indique le nombre de produits généralement commandés par commande unique.

Jours de retard acceptés

Le nombre de jours dans lesquels la commande doit être livrée au-delà des délais convenus, sous peine d'annulation de la commande.

Ponctualité de paiement (des clients)

Indique le pourcentage de paiements effectués par les clients dans les délais.

Poids de la prise de décision client

Les poids dans le processus de prise de décision client varient de 1 (faible) à 5 (élevé) et font référence à :

• Rapport qualité/prix
• Conditions de paiement
• Délais de livraison
• Réputation

Implications pratiques pour les choix commerciaux

Books&Co évolue sur un marché B2B (Business-to-Business). Ce type de marché présente certains avantages par rapport au B2C (Business-to-Consumer).

Avantages :

• Permet de construire des relations à long terme avec les clients, garantissant une base de revenus continue tout au long de l'année.
• Des quantités de commande plus importantes.
• Des délais de livraison généralement plus longs.

Inconvénients :

• Peut dépendre fortement de quelques clients, ce qui met l'entreprise en danger en cas de perte d'un client.
• Prix de vente plus bas et marges bénéficiaires réduites.
• Flux de trésorerie retardés. Les retards de paiement ou les insolvabilités de certains clients peuvent mettre l'entreprise en danger.

Stratégie

La stratégie commerciale sur un marché B2B avec une faible valeur unitaire des ventes est généralement axée sur la quantité. L'entreprise se concentre sur la garantie d'un niveau de qualité moyen tout en essayant de réduire autant que possible le coût de production unitaire. Pour ce faire, il est important de prêter une attention particulière à la production, en commençant par le cycle d'approvisionnement et le dimensionnement correct de la productivité (c'est-à-dire la quantité de production quotidienne).

Il est essentiel de prêter attention à la saisonnalité du marché pour être prêt pour les périodes de pointe des commandes avec un stock de produits déjà disponible pour assurer des livraisons à temps et réduire le risque d'annulation de commandes. N'oubliez pas que de nombreux nouveaux clients sont acquis en raison des déficits de production des concurrents !

La gestion des congés des employés, en particulier des ouvriers, peut jouer un rôle fondamental. Nous approfondirons cet aspect dans la lecture consacrée à la production.

Une fois la production dimensionnée pour assurer un coût unitaire inférieur au prix de vente moyen du marché, il est nécessaire de mettre en œuvre des stratégies marketing visant à augmenter la valeur perçue de notre produit (promotion, qualité, réputation, timing) pour amener le prix de vente le plus haut possible tout en restant dans les limites du marché.

N'oubliez pas que le chiffre d'affaires est égal à :

Si le prix augmente, il y a généralement une compression du nombre de commandes ou des quantités commandées.

Exemple

Société A (stratégie de prix)

Commandes : 100

Quantité vendue par commande : 50

Prix de vente : 10

Chiffre d'affaires : 100 * 50 * 10 = 5 000 $

Société B (stratégie de qualité)

Commandes : 10

Quantité vendue par commande : 5

Prix de vente : 100

Chiffre d'affaires : 10 * 50 * 100 = 5 000 $

Comme nous pouvons le constater, les deux entreprises ont le même chiffre d'affaires, mais la différence réside dans la taille de la production : 5 000 unités dans le premier cas et 50 dans le second.

La première entreprise nécessitera des investissements plus importants en production (bâtiments, machines, travailleurs, matériaux de production) par rapport à la seconde.

Comme nous le verrons souvent dans les prochaines lectures, faire des affaires consiste presque toujours à résoudre un problème de taille !

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